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福州销售培训:7月12日 | 营销 | 《服务营销-打造企业持久竞争力》火热报名中

发布时间:2019-7-2 16:17:21


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课程背景

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者的需要在营销过程中所采取的一系列活动。它起因于企业对消费者需求的深刻认识,是企业市场营销观的质的飞跃。服务营销是企业营销管理深化的内在要求,也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。

在服务经济时代,伴随着消费者中心时代的来临,服务已经不再是局限于服务业了,它已经成为各行各业竞争制胜的关键所在。作为企业不得不思考:

服务是企业的成本中心,还是利润中心?

为什么说企业的利润将来主要来源于服务?

如何将服务的无形化,通过有形展示,增强顾客的信心和忠诚度?

如何在产品同质化的今天,从服务层面,打造企业的持久竞争力?

产品的同质化时代,靠传统的营销策略已经无法赢得客户。全员服务营销时代已经来临,客户服务已经不再是产品的简单附属品,良好的服务和高效的交付不仅可以促进销售,提升客户满意度,更可以为企业在市场赢得更多的利润,提升企业持久竞争力的能力。



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课程收益


◆ 掌握现代服务营销理念,提升企业全体员工的服务营销意识;

◆ 掌握服务营销中倾听与沟通的技巧,赢得客户关系,建立客户忠诚度;

◆ 掌握不同客户的性格特征,进而采用不同的服务营销策略;

◆ 打造一批高忠诚度的核心用户,提升客户复购率与转介绍率;

◆ 持续服务营销创新,提升企业竞争力;



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课程大纲





第一章    服务营销意识的建立


1. 主动服务的价值所在

2. 服务就是营销——不得不转型的服务意识

3. 我这张旧船票能否还能登上你的客船——同质化时代客户流失的探秘

 ◆ 1-1≠0——你仅仅失去了一个客户吗

4. 拿什么得到你我的客户——服务如何更具吸引力

5. 赢在基层——服务从“心”开始

6. 新经济时代下的客户服务新模式

◆ 案例分析:客户投诉

7. 你不可不知的服务法则


第二章    认识服务营销


1. 服务经济时代来临

2. 服务营销的概念

◆ 服务营销能带来什么?

3. 服务营销的本质

◆ 重新思考企业利润到底是怎么来的

◆ 仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱

◆ 现代服务营销的关键所在


第三章    如何运用服务营销才能打动人心


1. 什么是沟通

◆ 信息的传递与理解——实质是“送”和“收”。

◆ 完美的沟通:接受者得到的信息与发送者发出的信息完全一致。

◆ 有效的沟通:信息的传递+情感的交流

2. 沟通力与服务力的重要性

3. 沟通与表达的目的

◆ 使你的想法、观念、点子、产品、服务等让对方接受

◆ 达到提升双方关系、增进了解的双赢或多赢的目标

◆ 辩论是最差的训练方式

4. 沟通三要素

◆ 文字内容(7%)、声音语调(38%)、肢体动作(55%)

◆ 文字表逻辑、声音传递感觉、肢体传达的是态度

◆ 提升沟通力与服务力的关键

5. 同理心6原则

◆ 同理心沟通技巧(快速建立亲和力)

6. 沟通问与答的技巧

7. 倾听的礼仪与技巧

8. 沟通中的人物性格分析

◆ 活波型、完美型、力量型、和平型


第四章   如何运用服务营销的差异化进行引流


1. 服务的差异化

◆ 王永庆卖米(为什么客户一定要买他的大米?)

◆ 铁匠老王的故事

◆ 竞争导致的服务差异化分享

2. 服务与有求必应的区别

◆ 服务的四项基本原则

◆ 服务不是一昧的阿谀奉承

3. 服务代表了什么

◆ 服务是企业的核心竞争力

◆ 服务是形象品牌的核心内容

◆ 服务是顾客购买的关键因素

◆ 回头客是怎么产生的

4. 客户流失的八种原因


第五章     如果运用服务营销技巧增加转化率


1. 销售的原理及关键

◆ 程度—客户不知道的,你知道;客户知道的,你比她更清楚,更正确

◆ 范围—除了专业,还有多元化智慧

◆ 立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户

◆ 行为—

? 衣着谈吐

 资料完备,精细

? 回答疑难肯定与明快

? 提供信息正确与及时

?解决问题能力与效率

◆ 销的是自己(为成功而打扮,为胜利而穿着)

◆ 售的是观(价值观)念(信念)

◆ 客户买的是感觉(是人和人、人和环境互动的综合体)

◆ 行销卖的是好处(即能给客户带来什么快乐和利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦)

2. 人类行为的动机

◆ 决定销售成败的行为动机:追求快乐,逃避痛苦(两祸相衡取其轻,两福相衡取其重。逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍)

◆ 痛苦加大法(找到痛苦点,然后在伤口撒盐)

◆ 快乐加大法(人们愿意为他最爱的人付出超过他自己,要善于借用给第三者的好处来达成交易)

3. 面对面销售客户心理有哪些

4. 如何开发客户

◆ 找到你的客户

◆ 不良客户的七种特质

◆ 黄金客户的七种特质

5. 如何了解客户的需求,解除客户的反对意见,建立信赖感

6. 如何介绍产品和塑造产品的价值

7. 成交技巧与转介绍





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讲师简介


王念山

·

营销与服务体系建设专家


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畅销书《服务力》作者

国际职业训练者协会(IPTA)高级会员

ACI情景沙盘认证培训师 

营销与服务体系建设专家

清华大学职业经理人培训中心特聘教授

职业培训师训练与认证中心创办人总教练

版权课《高手好色》系列  研发人&版权人

版权课《服务力》系列    研发人&版权人

版权课《培训师任务训练》研发人&版权人

2007年全国讲师大赛第三名

性格心理学专家

福建华商特聘讲师



实战经验:

王老师从中国移动基层服务岗位做起,转型做销售,因业绩出色而晋升主管、经理、总监等职位。而后进入华通控股,任职商学院院长,负责旗下控股的腾中重工(曾计划收购美国悍马)、得阳化学(世界产量第一、中国唯一可批量生产PPS的企业)、川眉芒硝(矿业)等上市公司的培训及培训管理、销售团队和服务团队管理工作。

2009年开始转型为职业培训师、现任成都市天讯能文化传播公司董事长、现任黑马营销首席培训师、曾任双虎家私董事长培训体系顾问、创立鞋店奥特莱斯模式,并创建巨钰名鞋折扣店,用两年时间在四川省从1家直营店迅速扩张到80多家连锁加盟店;

2015年创立职业培训师训练与认证中心,至今培养职业培训师团队20余人并输出课程超过3000天。



核心课程:

系列一:营销系列课题


《商务沟通与谈判技巧》、《服务营销——打造企业持久竞争力》、《服务力·投诉处理技巧·情景?》、《Top sales顾问式销售》、《服务力·360°服务体系搭建》


系列二:沙盘系列课程


管理决策、团队沟通沙盘《吉塔行星》、 跨部门沟通协作沙盘《模拟联合国》

目标、团队、沟通沙盘《沙漠掘金》、 销售、沟通、谈判沙盘《铁路大亨》


系列三:通用管理课程


职业化系列---《职业化素养》《职业生涯规划》《职业化心态》《打造卓越执行力》

管理技能系列--《有效沟通》《时间管理》《管理技能修炼》《创新思维》


系列四:高手好色?(版权)系列(基于性格色彩学)


《性格色彩学及其运用》《人性营销之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性沟通之高手好色》




  授课风格


互动分享、情景模拟等,案例丰富、全程互动、充分调动学员的思维



服务过的企业(部分)


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【课程安排】

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友情提示


【主办机构】福州智慧华商企业管理有限公司

【课程对象】企业一线销售精英、销售主管、区域经理、营销总监、总经理等

【智慧投资】市场价1980元/人(活动价980元/人)

【时间地点】

时间:2019年7月12日(周五、一天)

地点:地点:福州龙峰酒店·一楼龙汇厅【鼓楼区梅峰路7号】

【咨询服务】

联系人:林老师       手机:17759127463



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